مدیر فروش به دلیل تأثیر مستقیم افراد بر فعالیت های درآمدزا برای یک سازمان حیاتی است. نمایندگان فروش شما به شخصی نیاز دارند که آنها را مسئول نگه دارد، عملکرد آنها را بررسی کند و آنها را در مورد چگونگی رشد مهارت های خود راهنمایی کند.
مدیران فروش مسئول کمک به نمایندگان خود برای رسیدن به سهمیه‌های فروش، وادار کردن تیم به رسیدن به سهمیه، پیش‌بینی فروش و اجرای گزارش‌های فروش، ارائه راهنمایی و آموزش، استخدام، استخدام، و استخدام فروشندگان جدید و غیره هستند.
اما قبل از اینکه بتوانید مصاحبه با نامزدها را شروع کنید، باید آنها را با یک شرح شغلی به خوبی نوشته، دقیق و قانع کننده که نقش، صلاحیت ها و تجربیات لازم و فرهنگ شما را توصیف می کند، به کار ببرید.
نوشتن یک رزومه مدیر فروش در 5 دقیقه
نحوه نوشتن شرح شغل مدیر فروش
در اینجا آناتومی شرح شغل مدیر فروش آمده است تا بتوانید پیدا کردن فرد مناسب برای ارتقای اهداف فروش سازمان خود را به سطح بعدی آغاز کنید:
وظایف یک مدیر فروش :
- سهمیه های فروش را بزنید.
- مربی و آموزش نمایندگان فروش.
- فروشندگان جدید را جذب، استخدام و در داخل هواپیما کنید.
- ایجاد پیش بینی فروش
- تجزیه و تحلیل داده های عملکرد
- طراحی و اجرای استراتژی فروش مقیاس پذیر.
به طور مداوم فرآیندهای فروش را تکرار و بهبود دهید.
بخش "مسئولیت ها" در شرح شغل بسیار مهم است، زیرا تصویری از چگونگی نقش را ترسیم می کند. سپس متقاضیان می توانند تصمیم بگیرند که آیا خود را در این موقعیت می بینند یا خیر.
نکته کلیدی این است که اهداف و وظایفی را که از مدیر فروش انتظار دارید به صورت هفتگی یا ماهانه با موفقیت انجام دهد، شرح دهید.
در اینجا برخی از مسئولیت های مدیر فروش برای اضافه کردن به شرح شغل خود آورده شده است.
1. سهمیه های فروش را بزنید.
از مدیر فروش ورودی باید انتظار داشت که تیم نمایندگان فروش خود را برای رسیدن به سهمیه های تعیین شده در هر دوره فروش تشویق کند. سهمیه ها ستون فقرات هر تیم فروش هستند – بدون آنها، نمایندگان فروش شما انگیزه ای برای فروش ندارند. مدیر فروش شما نه تنها باید برای رسیدن به این سهمیه ها تلاش کند، بلکه باید به صورت هفتگی، ماهانه یا سه ماهه از آنها فراتر رود. آنها حتی روند را برای نمایندگان فروش بازی می کنند و اطمینان حاصل می کنند که تیم شما به سمت موفقیت هدایت می شود.
2. مربی و آموزش نمایندگان فروش.
نامزد باید مسئولیت خود را برای کمک به تیم نمایندگان فروش خود درک کند تا مهارت های خود را توسعه دهند. این باید شامل تسهیل بررسی منظم مدیریت عملکرد با نمایندگان آنها برای ارائه بازخورد و مربیگری باشد. کاندیداهای بالقوه را برای تجربه مشاوره قبلی بررسی کنید. حتی اگر این اولین نقش مدیریتی آنها باشد، باید تجربه راهنمایی، تدریس یا مربیگری یک همکار را داشته باشند.
3. استخدام و جذب فروشندگان جدید
مدیران فروش اغلب مسئول ایجاد تیم های خود (یا کار در کنار منابع انسانی برای ایجاد تیم خود هستند). در بسیاری از نقش ها، مدیران فروش مسئول استخدام، مصاحبه، گسترش پیشنهادات شغلی و آموزش فروشندگان جدید برای انتقال آرام به تیم هستند. اگر نامزدی تجربه استخدام ندارد، از آنها بپرسید که آیا مایل به آموزش هستند یا خیر.
4. پیش بینی فروش ایجاد کنید.
پیش بینی برای تعیین اهداف فروش که باعث رشد کسب و کار می شود، حیاتی است. مدیران فروش باتجربه باید بدانند که چگونه می توانند پیش بینی های فروش واقعی را پس از فاکتورگیری در داده های تاریخی، شرایط بازار و اهداف تجاری شرکت شما ایجاد کنند. یک مدیر فروش خوب همچنین این پیش بینی ها را با اهداف کسب بازاریابی یکی می کند و به طور مداوم با تیم بازاریابی درگیر می شود.
5. داده های عملکرد را تجزیه و تحلیل کنید.
مدیران فروش مؤثر می توانند معیارهای عملکرد را تجزیه و تحلیل کنند تا تصمیمات مبتنی بر داده اتخاذ کنند و مربیگری مؤثری را برای تیم خود ارائه دهند. آنها همچنین از این داده ها برای ایجاد پیش بینی های دقیق فروش و یافتن فرصت هایی برای بهبود یا رشد استفاده خواهند کرد.
6. طراحی و اجرای استراتژی فروش مقیاس پذیر.
ارائه جهت استراتژیک برای سازمان آنها یک کارکرد کلیدی برای مدیران فروش است. یک نامزد باید توانایی ایجاد، پیاده سازی و سنجش موفقیت یک استراتژی فروش را نشان دهد. نه تنها این، بلکه آنها باید تجربه بیان این استراتژی به سهامداران را داشته باشند و تجربه گسترش به بازارها یا بازارهای عمودی جدید را داشته باشند.
7. فرآیندهای فروش را به طور مستمر تکرار کرده و بهبود دهید.
وجود یک فرآیند فروش می تواند مسئولیت های روزانه هر یک از اعضای تیم را ساده کند. مدیر فروش سازمان باید قهرمان نهایی فرآیند فروش تیم خود باشد، اطمینان حاصل کند که فرآیند دنبال می شود و برای بهبود مستمر تلاش می کند. آنها به هیچ فرآیندی رضایت نخواهند داد - اگر بتوانند بهبودی ایجاد کنند، این کار را خواهند کرد. از کاندیداها بپرسید که آیا تجربه ای در بهبود فرآیند در شرکت خود دارند یا خیر و دریابید که تغییرات آنها چگونه به نتایجی برای کسب و کار منجر شده است.
آیا می‌خواهید راه جالب‌تری - و اغلب جامع‌تر - برای انتقال این مسئولیت‌ها فراتر از فهرست گلوله‌ای معمولی داشته باشید؟ یک هفته از زندگی مدیر فروش خود را توصیف کنید.
یک مثال
در یک هفته معمولی در [شرکت]، در اینجا برخی از کارهایی وجود دارد که انجام خواهید داد:
- با یک فروشنده جدید قهوه بخورید تا در مورد وضعیت آنها صحبت کنید.
- برای به اشتراک گذاشتن بازخورد مشتری و بحث در مورد نقشه راه محصول با محصول جلسه ای داشته باشید.
- ارائه عملکرد فروش فصلی به مدیران اجرایی
- برای اعلام مسابقه جدید، یک گروه جمع کنید.
و غیره.
شرایط و خصوصیات لازم یک مدیر فروش
بخش "شرایط و خصوصیات" جایی است که شما نامزدی را که فکر می کنید کار فوق را به بهترین شکل انجام می دهد، مشخص می کنید.
از آنجایی که این نقش در نتیجه بسیار مهم است، شما می خواهید فردی با تجربه مربیگری تیم ها و تجزیه و تحلیل عملکرد را داشته باشد. در عین حال، فروش زمینه‌ای است که مهارت‌های نرم در آن بسیار مهم است، بنابراین نمی‌خواهید داوطلبان علاقه‌مند را از درخواست منصرف کنید. در بخش‌های صلاحیت‌ها و مهارت‌ها، متقاضیان به دنبال افرادی هستند که به دنبال آنها هستند و چگونه مطابقت دارند.
جداسازی مدارک تحصیلی به «الزامی» و «مطلوب» را در نظر بگیرید. شرکت ها تمایل دارند شرح شغل را به عنوان لیست علاقه مندی ها ببینند، در حالی که نامزدها آنها را به عنوان "واجب" می دانند. توجه به اینکه کدام مدارک اجباری نیستند، شانس درخواست افرادی که 90٪ کامل هستند را افزایش می دهد.
بایدهای یک مدیر فروش
همانطور که نیازهای سازمان خود را در نظر می گیرید، حداقل صلاحیت هایی را که یک نامزد باید در نظر گرفته شود، مشخص کنید. اینها «واجب» شما خواهند بود.
از این چهار پارامتر برای کمک به تعریف لیست "باید" خود استفاده کنید:
- فنی: آشنایی با CRM و سایر نرم افزارهای لازم
- رهبری: نقش های مدیریتی قبلی یا تمایل به دریافت آموزش مدیریت
- تحصیلات: میزان تحصیلات یا آموزش قبلی برای موفقیت در نقش مورد نیاز است
- تجربه: چقدر تجربه قبلی (لازم و مطلوب) برای موفقیت لازم است
سعی کنید از عبارات بی مزه و عمومی در این بخش دوری کنید. چه کسی خود را فردی سخت کوش یا هدفمند توصیف نمی کند؟ دقیق تر بودن شرح شغل شما را برجسته می کند. به علاوه، شخصیت های مناسب شما را راحت تر پیدا خواهند کرد. به عنوان مثال، ممکن است بنویسید: "ما به دنبال شخصی هستیم که در عین حفظ مرزهای حرفه ای، راحت با تیم خود شوخی کند."
خصوصیاتی که بهتر است داشته باشید
در این بخش، ویژگی ها، مهارت ها یا تجربیاتی را در نظر بگیرید که یک نامزد را از بقیه متمایز می کند. اینها «خوشحالی» شما خواهند بود. گنجاندن چنین فهرستی به متقاضیان اطلاعات بیشتری می دهد تا به آنها کمک کند تا زمانی که نامه پوشش خود را برای شما ارسال می کنند، خود را به طور مؤثرتری بفروشند.
در اینجا چند ایده برای لیست "خوشحال" شما وجود دارد:
- نوع فروش: داخل در مقابل میدان
- بازار: SMB، بازار متوسط، سازمانی، Fortune 1000، Fortune 500
- صنعت: مراقبت های بهداشتی، فناوری، مهمان نوازی، آموزش و غیره
- منطقه: ساحل غربی، آمریکای لاتین، غرب میانه و غیره.
مهارت های مدیر فروش
- مهارت های تجزیه و تحلیل
- توانایی های برنامه ریزی استراتژیک
- مهارت های ارتباطی قوی
- مهارت های همکاری و انگیزش
- مهارت های تفویض اختیار
- توانایی آرام ماندن تحت فشار
- مهارت های افراد خوب
مدیران فروش عالی اکثر - اگر نه همه - این جعبه ها را بررسی می کنند.
1. مهارت های تجزیه و تحلیل
یک مدیر فروش باید داده‌ها را بررسی کند، آنچه مرتبط است را ببیند، نتیجه‌گیری معنی‌داری بگیرد و راهکارهای عملی پیدا کند. بدون مهارت های تحلیلی قوی، مدیر فروش شما ممکن است نتواند اطلاعاتی را از تمام داده های پیش روی خود جمع آوری کند، که مانع از ایجاد پیش بینی فروش دقیق برای دوره های فروش آینده می شود.
2. توانایی های برنامه ریزی استراتژیک
هنگامی که آنها شواهد را جمع آوری کردند، یک مدیر فروش باید مراحل بعدی را شناسایی کند. اکثر تصمیمات شامل ایجاد معاوضه است، جایی که مهارت های برنامه ریزی استراتژیک وارد می شود. مدیر فروش شما باید بتواند یک برنامه فروش استراتژیک ایجاد کند که ضرر را به حداقل برساند، سود را به حداکثر برساند و رشد پایدار را برای شرکت شما ایجاد کند.
3. مهارت های ارتباطی قوی
یک مدیر فروش خوب با استفاده از رسانه مناسب، اطلاعات را به طور موثر و دقیق به افراد مناسب، در زمان مناسب ارائه می دهد. نه تنها این، بلکه آنها باید بتوانند به طور مؤثر با مشتریان ارتباط برقرار کنند، در صورتی که مشتری نیاز به صحبت با یک مدیر داشته باشد. اگر آنها مهارت های ارتباطی قوی نداشته باشند، ممکن است وضعیت را بدتر کنند، بنابراین مطمئن شوید که نامزد شما سابقه اثبات شده ای در برقراری ارتباط موثر و همدلانه دارد.
4. همکاری و مهارت های انگیزشی
یک مدیر فروش باید در کار با دیگران خوب باشد - از مدیران همکارشان گرفته تا مدیران بخش دیگر. برای اینکه نمایندگان خود را در مسیر و با انگیزه نگه دارند، یک مدیر فروش باید علاقه واقعی به ماموریت تیم خود را نشان دهد. علاوه بر این، تیم‌های فروش اغلب باید با تیم‌های بازاریابی همکاری کنند، بنابراین نامزد شما باید تجربه هماهنگ کردن تلاش‌های فروش با تلاش‌های یک تیم خارجی را داشته باشد. بدون این ارتباط مورد نیاز، این دو بخش می توانند بیش از حد نادرست باشند و از رشد درآمد جلوگیری کنند.
5. مهارت های تفویض اختیار
به جای تلاش برای انجام همه کارها، یک مدیر فروش عالی وظایفی را برای حداکثر اثربخشی به تیم خود محول می کند. این نه تنها فرصت های رشد را برای سایر نمایندگان فروش ایجاد می کند، بلکه به مدیر فروش شما کمک می کند تا مهارت های رهبری خود را افزایش دهد. با یادگیری عدم مدیریت خرد و اجازه دادن به دیگران ابتکار عمل، آنها رهبر بهتری می شوند که تیم شما می خواهد برای او کار کند.
6. توانایی آرام ماندن تحت فشار
نقش مدیر فروش بسیار چالش برانگیز است و همیشه در حال تغییر است. یک مدیر فروش باید بتواند با استرس های روزانه ناشی از کار کنار بیاید. سهمیه بندی جلسات، ارائه بازخورد سازنده و مقابله با فشار ذینفعان، همه استرس هایی هستند که نامزد شما روزانه با آن دست و پنجه نرم می کند. صفحه نمایش برای تجربه قبلی در محیط های پرفشار.
7. مهارت های افراد خوب
یک مدیر فروش باید بتواند به طور موثر با همتایان خود، رهبری و گزارش های مستقیم همکاری کند و به خوبی کار کند. نه تنها این، بلکه آنها باید محیطی فراگیر ایجاد کنند و با همه همسالان خود به طور یکسان همدلی کنند. حتماً سؤالات هدفمندی در مورد تجربه آنها در مدیریت تیم های مختلف بپرسید یا از آنها بپرسید که آیا مایل به انجام آموزش هستند یا خیر.
احساس گیر افتادن می کنید؟ بیایید به شرح شغل مدیر فروش که می توانید برای شرکت خود استفاده کنید نگاهی بیندازیم. همچنین می توانید یک الگوی مشابه را در کیت استخدام رایگان فروش ما بیابید.
نوشتن آگهی شغلی مدیر فروش
شرکت ما به دنبال یک مدیر فروش با تجربه برای نظارت بر تیم فروش ما و ایجاد یک استراتژی فروش مقیاس پذیر است. شما مستقیماً مسئول مدیریت تیمی از نمایندگان فروش، آموزش و مربیگری آنها برای فراتر رفتن از سهمیه های ماهانه، پیش بینی فروش به صورت هفتگی و ماهانه، ردیابی معیارهای عملکرد تیم فروش، و گزارش داده ها به طور منظم به مدیر فروش ما خواهید بود.
ما به دنبال فردی با موفقیت ثابت شده هستیم که باعث رشد درآمد و بهبود فرآیندهای فروش ثابت شده باشد. پیشینه تحلیلی قوی و نگرش مشتری محور برای این نقش ضروری است.
مسئولیت های مدیر فروش
با تشویق نمایندگان به ضربه زدن یا فراتر از سهمیه خود، فرهنگ موفقیت را در تیم فروش تقویت کنید
برای بهبود عملکرد، کاهش گردش مالی و ارائه پشتیبانی در حین کار، نمایندگان فروش را راهنمایی و آموزش دهید
تیم فروش ما را با جذب، استخدام و استخدام فروشندگان جدید رشد دهید
برای ایجاد پیش بینی های دقیق، دوره های فروش قبلی را تجزیه و تحلیل کنید
معیارهای عملکرد را در سراسر تیم دنبال کنید و گزارش درآمد را برای سهامداران ایجاد کنید
طراحی و اجرای یک استراتژی فروش مقیاس پذیر که می تواند با کسب و کار رشد کند و منجر به رشد حداقل 3 درصدی در سال شود.
به طور مستمر فرآیندهای فروش را تکرار کرده و با پیشرفت و گسترش کسب و کار به بازارهای جدید، فرآیندهای فروش را بهبود بخشید.
مدارک مورد نیاز مدیر فروش
- لیسانس/لیسانس مدیریت بازرگانی یا رشته مرتبط
- 3 تا 5 سال تجربه مدیریت یک تیم فروش با عملکرد بالا
- 2 تا 3 سال تجربه ارائه مشاوره و مربیگری برای اعضای تیم
- سابقه اثبات شده در ایجاد پیش بینی فروش، شناسایی زمینه های جدید رشد و تجزیه و تحلیل دقیق داده های عملکرد فروش
تخصص های مورد نظر مدیر فروش
- ترجیحا MBA
- آشنایی با HubSpot یا CRM دیگر
سخن آخر :
استخدام شدن به عنوان مدیر فروش یا استخدام نمودن یک مدیر فروش هر دو مهم و حیاتی هستند. شما باید این شغل را بشناسید، بدانید که یک مدیر فروش چه خصوصیات و ویژگی هایی دارد. با وظایف یک مدیر فروش خوب آشنا باشید. با مطالعه این مقاله می توانید هر آنچه در مورد یک مدیر فروش خوب لازم دارید را بدانید.رزومه ساز آنلاین رزومیتو در تلاش است تا با ارائه کامل ترین مقالات در مورد معرفی مشاغل مختلف به طور کامل مخاطبان خود را با انواع شغل ها آشنا نماید.
